На самай справе мець справу з замежнікамі не складана.У вачах аўтара майце на ўвазе тры ключавыя словы:дбайны, руплівы і наватарскі.Гэтыя тры, напэўна, клішэ.Аднак ці давялі вы гэта да крайнасці?Спаборнічаць з апанентам - 2:1 ці 3:0?Я спадзяюся, што кожны можа зрабіць апошняе.
Знешнегандлёвым маркетынгам нятканых матэрыялаў я займаюся не першы год.Дзякуючы аналізу некаторых кліентаў, які я рабіў да гэтага часу, я абагульніў наступны вопыт і ўрокі для кожнага звяна ў працэсе знешняга гандлю:
1. Класіфікацыя кліентаў, прымяненне розных метадаў кантролю
Пасля атрымання запыту кліента правядзіце папярэднюю класіфікацыю кліента ў адпаведнасці з усёй інфармацыяй, якую можна сабраць, напрыклад, зместам запыту, рэгіёнам, інфармацыяй аб кампаніі іншага боку і г. д. Што тычыцца таго, як класіфікаваць кліента, мэтавы кліент павінны быць сканцэнтраваны на далейшых дзеяннях, а адказ павінен быць своечасовым, эфектыўным і мэтанакіраваным.Моцны, і кліент павінен быць цярплівым.Аднойчы я атрымаў кароткі запыт ад іспанскага кліента: мы шукаем 800 тон нятканага матэрыялу для сельскагаспадарчага пакрыцця, яго 20 GSM і шырыня 150 см.нам патрэбна цана FOB.
Здаецца, просты запыт.Фактычна, у ім ужо падрабязна растлумачаны характарыстыкі прадукту, выкарыстанне і іншая інфармацыя, якую хоча кліент.Затым мы праверылі адпаведную інфармацыю кампаніі-заказчыка, і яны сапраўды з'яўляюцца канчатковым карыстальнікам, якому патрэбныя такія прадукты.Такім чынам, у адпаведнасці з патрэбамі гасцей, мы адказалі на запыт як мага хутчэй і далі гасцям больш прафесійныя прапановы.Госць хутка адказаў, падзякаваў за прапанову і пагадзіўся выкарыстоўваць прапанаваны прадукт.
Гэта ўстанавіла добрую першапачатковую сувязь, але далейшае назіранне было не такім гладкім.Пасля таго, як мы зрабілі прапанову, госць так і не адказала.Грунтуючыся на маім шматгадовым вопыце ўзаемадзеяння з іспанскімі кліентамі, улічваючы, што гэта канчатковы карыстальнік, я не адмовіўся ад гэтага.Я змяніў некалькі розных паштовых скрынь і адпраўляў гасцям электронныя лісты з інтэрвалам у тры, пяць і сем дзён.Пачалося з таго, што запыталіся ў гасцей, ці атрымалі яны цытату, і каментарыі да цытаты.Пазней яны працягвалі дасылаць гасцям электронныя лісты з навінамі галіны.
Пасля таго, як так назіраў каля месяца, госць нарэшце адказаў, папрасіў прабачэння за адсутнасць навін раней і растлумачыў, што ён занадта заняты, каб не адказаць своечасова.Потым прыйшлі добрыя навіны: кліент пачаў абмяркоўваць з намі такія дэталі, як цана, транспарціроўка, спосаб аплаты і г. д. Пасля таго, як усе дэталі былі ўрэгуляваны, кліент размясціў для нас заказ на 3 шафы ў якасці пробнага заказу адначасова і падпісалі кантракты аб доўгатэрміновым супрацоўніцтве.
2. Падрыхтоўка цытат: прафесійная, поўная і зразумелая
Незалежна ад таго, які прадукт мы вырабляем, калі наша прапанова паказваецца перад кліентам, гэта таксама вызначае агульнае ўражанне кліента аб кампаніі.Прафесійная цытата, несумненна, пакіне добрае ўражанне на гасцей.Акрамя таго, час кліента вельмі каштоўны, і няма часу запытваць дэталі адну за адной, таму мы стараемся цалкам адлюстраваць усю інфармацыю, звязаную з прадуктам, якая будзе прадстаўлена кліенту ў прапанове, і прыярытэт відавочны , так што кліент можа бачыць з першага погляду.
PS: Не забудзьце пакінуць кантактную інфармацыю вашай кампаніі ў прапанове.
Цытатны спіс нашай кампаніі даволі добры, і многія кліенты поўныя хвалы пасля яго прачытання.Італьянскі кліент сказаў нам: «Вы не першая кампанія, якая адказала на мой запыт, але ваша прапанова з'яўляецца самай прафесійнай, таму я вырашыў прыйсці ў вашу кампанію і нарэшце супрацоўнічаць з вамі».
3. Камбінуючы два метады электроннай пошты і тэлефона, адсочвайце і выбірайце зручны час
Калі сувязь па электроннай пошце не можа быць вырашана або яна больш тэрміновая, не забудзьце своечасова звязацца па тэлефоне.Аднак для такіх важных пытанняў, як пацвярджэнне цаны, не забудзьце своечасова запоўніць электронны ліст пасля размовы з гасцямі па тэлефоне.
Акрамя таго, пры вядзенні знешняга гандлю непазбежна будуць розніцы ў часе.Вам не толькі трэба звяртаць увагу на час дарогі кліента пры званку, але калі вы таксама звяртаеце на гэта ўвагу пры адпраўцы электронных лістоў, вы таксама атрымаеце нечаканыя вынікі.Напрыклад, у амерыканскага заказчыка час адваротны ад нашага.Калі мы адпраўляем электронныя лісты ў непрацоўны час, не кажучы ўжо пра тое, што нашы электронныя лісты ўжо знаходзяцца ўнізе гасцявых паштовых скрынь, калі госць ідзе на працу, тады мы можам звяртацца толькі да адной 24 гадзіны ў суткі.Два электронныя лісты назад.З іншага боку, калі мы своечасова адказваем на электронныя лісты перад сном або рана раніцай, госці ўсё яшчэ могуць быць у офісе і адкажуць нам своечасова, што значна павялічвае колькасць разоў, калі мы мець зносіны з гасцямі.
4. Будзьце ўважлівыя пры адпраўцы ўзораў
Што тычыцца адпраўкі ўзораў, я лічу, што многія людзі змагаюцца з некаторымі пытаннямі: ці варта браць плату за ўзоры?Ці варта браць плату за кур'ерскую службу?Кліенты не згаджаюцца плаціць разумныя зборы за ўзоры і кур'ерскія зборы.Ці варта іх усё ж дасылаць?Вы жадаеце адправіць усе ўзоры добрай, сярэдняй і нізкай якасці або толькі ўзоры лепшай якасці?Прадуктаў вельмі шмат, вы вырашылі адправіць узоры кожнага з ключавых прадуктаў ці толькі тыя прадукты, якія цікавяць кліентаў?
Гэтыя многія пытанні сапраўды незразумелыя.Мы вырабляем нятканыя вырабы, значэнне ўзору адносна нізкае, і мы можам даць узоры бясплатна.Аднак экспрэс-тарыфаў за мяжой не вельмі шмат.У звычайных абставінах кліента спытаюць, ці можа ён падаць нумар экспрэс-рахунку.Калі госць не згодны плаціць экспрэс-пошліну і з'яўляецца мэтавым кліентам, ён выбірае аплату экспрэс-пошліны самастойна.Калі гэта звычайны кліент і яму тэрмінова не патрэбны ўзоры, мы вырашым адправіць узоры кліентам звычайнымі пасылкамі ці нават лістамі.
Але калі кліент не мае дакладных намераў, які прадукт ён хоча, ці варта яму дасылаць узоры рознай якасці кліенту для даведкі, ці яны павінны дасылаць узоры выбарачна ў залежнасці ад рэгіёна?
Раней у нас індыйскі кліент прасіў узор.Усім вядома, што індыйскія кліенты вельмі ўмеюць казаць «ваша цана вельмі высокая».Нядзіўна, што такі класічны адказ мы таксама атрымалі.Мы падкрэслілі заказчыку, што прапанова «за добрую якасць».Кліент папрасіў убачыць узоры рознай якасці, таму мы адправілі для даведкі прадукты адпаведнай якасці і прадукты ніжэйшай якасці, чым названая цана.Пасля таго, як кліент атрымлівае ўзор і запытвае цану нізкай якасці, мы таксама паведамляем пра гэта праўдзіва.
Канчатковы вынік: кліенты выкарыстоўваюць нашу нізкую цану, каб знізіць цану, просяць нас зрабіць добрую працу па якаснай прадукцыі і цалкам ігнаруюць нашу праблему кошту.Мне вельмі хацелася стрэліць сабе ў нагу.У рэшце рэшт, заказ кліента не абмяркоўваўся, таму што розніца ў кошце паміж абодвума бакамі была занадта вялікай, і мы не хацелі рабіць аднаразовы заказ з кліентам з нізкай платай.
Такім чынам, кожны павінен старанна абдумаць, перш чым адправіць узоры, і прыняць розныя стратэгіі адпраўкі ўзораў для розных кліентаў.
5. Фабрычны аўдыт: актыўнае зносіны і поўная падрыхтоўка
Мы ўсе ведаем, што калі кліент прапануе інспекцыю завода, ён на самой справе хоча даведацца пра нас больш і спрыяць хутчэйшаму выкананню замовы, і гэта добрая навіна.Такім чынам, мы павінны актыўна супрацоўнічаць і актыўна мець зносіны з кліентам, каб дакладна зразумець мэту, стандарт і спецыфіку інспекцыі завода кліента.працэдуры, і загадзя падрыхтаваць некаторыя асноўныя работы, каб не весці непадрыхтаваныя баі.
6. Апошняе, чым я хачу з вамі падзяліцца: скрупулёзнасць, працавітасць і наватарства
Можа, людзі сёння занадта імпэтныя, ці занадта гоняцца за эфектыўнасцю.Часта электронны ліст рассылаецца ў спешцы, перш чым ён будзе завершаны.У выніку ў электроннай пошце шмат памылак.Перад адпраўкай электроннага ліста мы павінны ўважліва праверыць шрыфт, знакі прыпынку і іншыя дэталі, каб пераканацца, што ваш электронны ліст максімальна дасканалы і дакладны.Выяўляйце сябе як мага лепш кожны раз, калі ў вас ёсць магчымасць паказаць нас кліенту.Хтосьці можа падумаць, што гэта дробязь, пра якую ўвогуле не варта згадваць.Але калі большасць людзей ігнаруе гэтыя дробныя дэталі, вы робіце, тады вы вылучаецеся.
Канкрэтная праява працавітасці - джетлаг.Як знешнегандлёвы бізнес, вы павінны заўсёды падтрымліваць сувязь з кліентамі.Таму, калі вы разлічваеце працаваць толькі восем гадзін, цяжка стаць выдатным прадаўцом знешняга гандлю.Для любога сапраўднага запыту кліенты запытваюць больш чым трох пастаўшчыкоў.Вашы канкурэнты не толькі ў Кітаі, але і сусветныя пастаўшчыкі.Калі мы своечасова не рэагуем на гасцей, мы даем шанец нашым канкурэнтам.
Іншае значэнне стараннасці адносіцца да немагчымасці чакаць і бачыць.Прадаўцы, якія чакаюць, пакуль кіраўнік знешняга гандлю прызначыць запыты на платформе B2B, толькі пачынаюць.Прадаўцы, якія ведаюць, як актыўна выкарыстоўваць платформу для пошуку кліентаў і актыўна рассылаць электронныя лісты, толькі што скончылі навучанне.Прадаўцы, якія ўмеюць карыстацца вялікай базай дадзеных кліентаў кампаніі, добра кіруюць дадзенымі кліентаў і актыўна і эфектыўна праводзяць рэгулярнае адсочванне ў адпаведнасці з катэгорыямі кліентаў, з'яўляюцца майстрамі.
Калі справа даходзіць да інавацый, многія людзі думаюць, што гэта інавацыі прадукту.Насамрэч такое разуменне аднабаковае.Я лічу, што кожны прадавец даслаў ліст аб развіцці.Калі вы можаце ўнесці невялікія змены ў ліст распрацоўкі вашых папярэднікаў, дадаць малюнкі і змяніць колер, гэта інавацыя зместу вашай працы.Мы павінны пастаянна мяняць нашы метады працы і пастаянна карэктаваць сваё мысленне.
Знешнегандлёвы бізнес - гэта працэс пастаяннага назапашвання вопыту.Няма правільнага і няправільнага ў кожным звяне знешняга гандлю.Мы ўсе шукаем лепшыя метады ў пастаяннай практыцы.Мы спадзяемся, што мы можам ісці лепш і лепш на шляху знешняга гандлю.
Шырлі Фу
Час публікацыі: 25 красавіка 2022 г
